| Udostępnij

Jak finansować rozwój?

Firmy z branży nowych technologii, nowych mediów i telekomunikacji (TMT) mają właściwie tylko trzy scenariusze rozwoju: przejmować inne podmioty, pozwolić się przejąć, wypaść z rynku lub zająć bardzo niszową pozycję w orbicie większego gracza. Jak sfinansować rozwój w każdym z tych wariantów, tak aby uzyskać jak najlepsze wyniki? Na ten temat będziemy rozmawiać 20 lutego br. na drugiej konferencji “Inwestycje w sektor TMT” organizowanej przez BiznesNet i MCI Management na Giełdzie Papierów Wartościowych.

Nadeszło ożywienie w sektorze TMT…

W globalnej gospodarce obserwujemy oczekiwane ożywienie, a wraz z nim nadchodzą lepsze czasy dla branży nowych technologii, nowych mediów i telekomunikacji. Zdecydowaliśmy, że to dobry moment, żeby porozmawiać o rozwoju polskiego sektora TMT w najbliższych latach. Dokładnie 20 lutego br. mamy nadzieję spotkać się z Państwem na drugiej konferencji pt. “Inwestycje w sektor TMT“.

Za każdym razem kiedy wspólnie z MCI Management i warszawską GPW organizujemy konferencję z cyklu “TMT Executive Seminar” dochodzę do wniosku, że żyjemy w ciekawych czasach. Wprawdzie starożytni Chińczycy uznawali to za przekleństwo i składali tego rodzaju życzenia tylko najgorszym wrogom, ale w ich czasach nieznane było pojęcie cyklów koniunkturalnych. Obecnie znamy już prawa makroekonomii i trochę łatwiej znosimy rynkowe humory. Tak się składa, że indeks TechWIG na warszawskiej giełdzie, po odbiciu się od dna we wrześniu 2002, osiągnął akurat – mniej więcej – poziom z lipca 2001. Wtedy właśnie odbyła się pierwsza edycja konferencji na temat inwestycji w spółki nowych technologii. Wówczas zastanawialiśmy się czy to się opłaca. Tym razem będziemy rozmawiać o tym kiedy i komu się to opłaca.

Z badań firmy Tornado Insider Research wynika, że w ubiegłym roku w Europie 599 firm technologicznych pozyskało około 2,3 miliarda euro finansowania tylko z funduszy venture capital. Wprawdzie inwestorzy nadal preferują firmy dojrzałe, ale mimo to przeznaczyli na pierwszą rundę finansowania lub kapitał początkowy europejskich start-upów łączną kwotę 407 milionów euro. Analitycy są zgodni, że liczba i łączna wartość inwestycji w roku 2003 dobrze rokuje na przyszłość. Wraz z wejściem Polski do UE w maju ten trend może pozytywnie wpłynąć również na krajowy rynek. O perspektywach dla polskiego i europejskiego rynku TMT będą mówili 20 lutego Tomasz Czechowicz, Prezes giełdowego funduszu venture capital MCI Management, a także Marcin Hejka, Dyrektor Intel Capital, czyli inwestycyjnego ramienia amerykańskiego koncernu.

Finansowanie start-upów i wykupów menedżerskich (MBO, MBI)

Mimo, że hasło “start-up” u części inwestorów nadal wzbudza lekką niechęć, to inwestycje we wczesny etap rozwoju stanowiły w ubiegłym roku 16,6% wszystkich inwestycji venture capital. Wprawdzie w roku 2000 odsetek ten wynosił aż 34,7%, w roku 2001 spadł do 24,7%, a w roku 2002 wyniósł 17,5%, ale analitycy twierdzą, że ucieczka kapitału od młodych firm w 2003 została wyhamowana. To dobra wiadomość, bo zwykle właśnie młode firmy najbardziej potrzebują wsparcia.

Z rozmów z polskimi inwestorami wynika, że na pozyskanie finansowania dla start-upów mogą liczyć zwłaszcza twórczy przedsiębiorcy z udokumentowaną historią sukcesów lub doświadczeni menedżerowie z dobrymi referencjami. Przykładem tego rodzaju inwestycji jest nabycie większościowego pakietu udziałów w serwisie www.iplay.pl przez MCI Management pod koniec ubiegłego roku.

Być może zamiast zaczynać od podstaw dobrym pomysłem jest przejęcie z pomocą zewnętrznego kapitału przez zgrany zespół menedżerów już działającego przedsiębiorstwa z historią działalności, produktami, klientami i udziałem w rynku. O możliwościach dokonywania wykupów menedżerskich w sektorze TMT będzie mówił na konferencji 20 lutego Tomasz Stamirowski Prezes Zarządu firmy doradczej Avallon.

Restrukturyzacja i finansowanie rozwoju

Niektóre gałęzie polskiego sektora TMT wykazują cechy dojrzałych rynków w przededniu poważnych przegrupowań i zmian: mniejszą lub wręcz ujemną dynamikę wzrostu w porównaniu do końcówki lat ’90, malejące marże, dużą fragmentację rynku. Części polskich przedsiębiorstw z branży nowych technologii wciąż odbija się czkawką dekoniunktura lat 2000-2002, część natrafiło na schyłkową fazę cyklu życia swoich najważniejszych produktów, inne po prostu zmarnowały swoją szansę na rozwój, jeszcze inne prowadziły kosztowne batalie z fiskusem lub konkurencją i w ten sposób przegapiły swoje window of opportunity.

Tak czy inaczej wiele firm stoi przed koniecznością przemyślenia i zmiany swojej strategii rozwoju. Jednym ze sposobów rewitalizacji biznesu jest wsłuchanie się w głosy analityków, kluczowych pracowników, klientów i dziennikarzy – czyli rynku – a następnie stworzenie innowacyjnej oferty i produktu z angielska określanej jako category killer. Tego rodzaju produkt powinien zdobyć znaczny udział w rynku i dać firmie pozycję lidera. Tworzenie nowej oferty i organizacji często musi iść w parze z restrukturyzacją i pozbyciem się nieopłacalnych gałęzi oferty, deficytowych grup klientów, czy kosztownych struktur organizacyjnych. Rozwój w takich przypadkach jest często wspierany finansowo przez nowego inwestora np. venture capital. Najczęściej inwestor dostarcza on także know-how i wsparcie w egzekucji nowej strategii.

Przykładem tego rodzaju zmian odmieniających przyszłość firmy było wprowadzenie przez firmę Apple innowacyjnych produktów takich jak iMac, iBook, a ostatnio urządzenie do odsłuchu muzyki iPod oraz serwis iTunes pozwalający legalnie pobierać muzykę z Internetu. Wielu producentów komputerów osobistych nie zareagowało na czas na rynkową dominację tandemu komputerów PC i systemu Windows. Dzisiaj są tylko wspomnieniem.

W nieco bardziej odległych czasach firma Lotus sprzedająca wówczas bardzo popularny arkusz kalkulacyjny Lotus 1-2-3 nie próbowała na dłuższą metę konkurować z Microsoft Excel, jak czynił to do (swojego) końca np. Netscape. Lotus zarobił na swoim arkuszu kalkulacyjnym wystarczająco dużo, trzeźwo ocenił swoje szanse i postanowił zainwestować grube miliony w stworzenie wizjonerskiego na owe czasy pakietu Lotus Notes. Jak się później okazało był to złoty strzał, a nowy produkt Lotusa stał się jednym z najszerzej stosowanych pakietów wspierających pracę grupową w rozproszonych organizacjach.

Finansowanie konsolidacji rynku: przejęcia i fuzje

Część firm zamiast inwestować w rozwój własnych produktów, a potem inwestować w ich marketing i sprzedaż, decyduje się na strategię przejmowania firm z ciekawymi produktami, które mają szansę osiągnąć znaczny udział w swoim rynku. IBM przejął Lotusa z powodu popularności i rynkowego udziału pakietu Lotus Notes, a Novell rozszerzył ostatnio ofertę – z myślą o przyszłości – kupując niemieckiego dostawcę linuksa SuSe. Ten sposób zwiększania skali działania i zajmowania niszowych rynków w ramach sektora TMT możemy obserwować również w Polsce, chociaż mamy raczej do czynienia z przejęciami przez polskie firmy. Wyjątkiem jest branża telekomunikacyjna, w której sporo jest graczy z całego świata, głównie ze względu na specyfikę tego biznesu oraz na rząd wielkości niezbędnych inwestycji.

Na pozyskanie finansowania na konsolidację rynku mogą obecnie liczyć zarówno firmy telekomunikacyjne, najwięksi dostawcy usług internetowych, integratorzy IT, czy firmy software’owe dysponujące sprawdzonymi kanałami sprzedaży. Jedynym warunkiem zdobycia zaufania inwestorów, czy to giełdowych, czy to innego rodzaju, jest wyznaczenie strategii M&A i podjęcie prób zgromadzenia środków na akwizycje gdy firma jest jeszcze w dobrej kondycji, posiada bazę klientów i udział w rynku, które stanowić będą solidną podstawę dla rozwoju. Poszukiwanie finansowania na przejęcia w momencie, gdy jest to ostatnia deska ratunku, może być trudne. Lepiej pomyśleć więc o przyszłości wtedy, gdy firma ma się całkiem dobrze.

Zasada ta obowiązuje także w przypadku firm, które mogą stanowić łakomy kąsek dla większych graczy. Warto podjąć współpracę z inwestorem venture capital lub private equity, który pomoże zwiększyć wartość i atrakcyjność przedsiębiorstwa w oczach potencjalnego inwestora strategicznego. Warto zadbać o to gdy interesy idą dobrze, bowiem właśnie wtedy można zrobić najlepszy interes.

Finansowanie międzynarodowej ekspansji

Dobre, wartościowe produkty mają szansę znaleźć uznanie nie tylko w kraju, ale także poza jego granicami. Stosunkowo niski koszt wytworzenia i oczywiście kwalifikacje polskich specjalistów okazały się atutem dla przynajmniej kilku polskich firm. ComArch zainwestował w obecność w USA i w Niemczech, a swoje rozwiązania sprzedaje zarówno na wschodzie, jak i na zachodzie. Logotec Engineering, podobnie jak ComArch, zainwestował w obecność na międzynarodowych targach i w rezultacie jest jednym z liczących się eksporterów oprogramowania. Dobrze radzą sobie na tym polu także IMG Polska, NTT, Emax, Altkom Akademia, czy Young Digital Poland.

Na rynku internetowym mamy do czynienia m.in. z ekspansją serwisu Allegro.pl do Czech (Aukro.cz), a coraz więcej firm planuje rozszerzenie działalności na Litwę, Łotwę, Czechy. Wśród agencji interaktywnych słychać o międzynarodowych planach K2 Internet, inne agencje podejmują próby zawierania sojuszy z niemieckimi, czy amerykańskimi partnerami albo wręcz planują uruchomienie swoich oddziałów poza granicami.

Oczywiście skala międzynarodowej działalności uzależniona jest od zasobów danej firmy i możliwości pozyskiwania finansowania z rynku kapitałowego lub od inwestorów VC, czy PE. Dosyć powiedzieć, że inwestorzy lubią firmy, które potrafią swój model biznesowy zastosować na skalę międzynarodową zwiększając znacznie obroty i wykorzystują efekt skali do obniżenia kosztów działalności.

Dokapitalizowanie rozwoju w ramach większego ekosystemu

Jak pokazują zachodnie doświadczenia branży TMT (i nie tylko), na rynku który wchodzi w fazę dojrzałości, jest bardzo konkurencyjny i jednocześnie rozbity między wiele drobnych podmiotów istnieją tylko trzy główne scenariusze rozwoju firmy: akwizycja przez większego gracza, utrata udziału w rynku i degradacja, albo zajęcie niszy w ramach większego ekosystemu.

Ostatni scenariusz występuję w sytuacji, kiedy akwizycja przez większego gracza lub powiązania kapitałowe nie wchodzą w grę. Czasem kupujący i sprzedający nie zgadzają się co do wyceny przedsiębiorstwa, czasem właściciel chce zachować pełną kontrolę nad swoim biznesem, a czasem po prostu strony nie widzą potrzeby kapitałowego wiązania się i czerpią korzyści ze współpracy bez ponoszenia kosztów pełnej integracji.

Tego rodzaju strategia polega na pozycjonowaniu się jako dostawca unikalnych usług lub produktów dla większego podmiotu lub ich grupy, która ma bezpośredni dostęp do końcowego odbiorcy i zajmuje się sprzedażą wspólnej oferty, albo nawet kompleksową obsługą klienta z windykacją włącznie. Wyspecjalizowany dostawca orbituje wokół swojego “żywiciela” i jest w pewnym sensie od niego uzależniony, ale z drugiej strony rośnie razem ze swoim głównym klientem, który zwykle ma dużo większe możliwości np. w zakresie marketingu i sprzedaży.

W pewnych gałęziach branży TMT doszło już do wykształcenia się struktur podobnych do funkcjonujących od dziesięcioleci w branży motoryzacyjnej, gdzie właściciel marki (np. Fiat, Ford, Toyota) kontroluje dostęp do końcowego odbiorcy i współpracuje z rozbudowanym łańcuchem dostawców podzespołów z których składa swoje pojazdy.

Oczywiście taką branżą jest produkcja komputerów, ale podobne mechanizmy współpracy można zaobserwować między dużymi agencjami reklamowymi, agencjami interaktywnymi, a następnie dostawcami usług hostingu/kolokacji i dostawcami Internetu. Klasycznym przykładem funkcjonowania tego rodzaju ekosystemu są również powiązania operatorów telefonii mobilnej oraz dostawców rozmaitych usług dodanych, czy usług opłacanych wysłaniem wiadomości PremiumSMS o podwyższonej wartości. Alianse tego rodzaju występują także między wiodącymi portalami, a serwisami aukcyjnymi, dostawcami usług hostingu, rejestracji domen itp.

Takie podejście do biznesu wymaga czujności na potrzeby “żywiciela” i zbudowania z nimi bardzo poprawnych relacji. Aby pozyskać i utrzymać zaufanie głównego odbiorcy mniejszy partner musi gwarantować pewien poziom stabilności i wiarygodności – nie tylko finansowej. Często konieczne jest dostosowanie standardów działania, obsługi procesu współpracy, czy jakości usług do wymagań większego podmiotu. Czasem poza dodatkowymi kosztami organizacyjnymi występują także koszty integracji technicznej, które pokrywa zwykle mniejszy partner.

Jest to dość popularny scenariusz rozwoju małych i średnich firmy w branży TMT. Podejście to zakłada zwykle organiczny wzrost firmy i pozwala do pewnego etapu rozwoju zachować pełną kontrolę nad firmą, w takim zakresie w jakim uzależnienie od głównego odbiorcy pozwala cokolwiek kontrolować. Jest to więc scenariusz bardzo bliski małym i średnim przedsiębiorcom, szczególnie bardzo przywiązanym do własnej firmy. Sporym wyzwaniem rozwojowym jest fakt uzależnienia się od niewielkiej liczby odbiorców, a także spore ryzyko podatkowe, prawne oraz wynikające z cykli koniunkturalnych, czy po prostu zmieniających się potrzeb rynku.

Dobrą receptą na stabilny wzrost wyników i wartości firmy jest wybór dużego partnera i wypracowanie statusu jednego z jego głównych dostawców, a przez to podniesienie poprzeczki kosztu zmiany dostawcy. Im wyższa jest ta bariera, tym większa szansa na dobre wyniki w dłuższej perspektywie. Oczywiście bardzo pomaga posiadanie patentów, wysoka innowacyjność dostarczanych produktów, czy usług oraz ich konkurencyjny koszt wytworzenia.

W takim scenariuszu rozwoju firmy wsparcie inwestora może polegać nie tylko na dostarczeniu kapitału zapewniającego stabilność i wiarygodność. Przydaje się także pomoc w optymalizacji zobowiązań podatkowych, czy wsparcie prawne.

Przykładem udanego przedsięwzięcia działającego w tym modelu jest firma eCard, która zdobyła największy udział w polskim rynku rozliczania transakcji opłacanych przez Internet kartami kredytowymi. Firma ta współpracuje z większymi graczami takimi jak Visa, czy MasterCard, do których standardów działania musi się wprawdzie dostosować, ale których jest jednym z głównych dostawców. O założeniach, doświadczeniach i historii rozwoju firmy eCard będą mówić na konferencji 20 lutego Michał Popiołek, współtwórca tej firmy reprezentujący inwestora finansowego w osobie BRE Banku, oraz Allan Wodzyński, Prezes Zarządu spółki.

II Konferencja “Inwestycje w sektor TMT”

Na Giełdzie Papierów Wartościowych można będzie spotkać 20 lutego inwestorów reprezentujących fundusze venture capital, private equity, corporate investment, firmy doradcze, a także przedstawiciela samej GPW. Poza wsparciem finansowym służą oni także doświadczeniem biznesowym, którego nie sposób przecenić.

Myślę, że każdy przedsiębiorca któremu na sercu leży przyszłość jego biznesu, powienien posłuchać co mają do powiedzenia koledzy z branży, czy przedstawiciele świata finansów. Ja z pewnością tej konferencji nie przegapię.

Do zobaczenia,

Michał Faber

Ciekawe? Masz komentarz? Zabierz głos na Forum!



Podziel się tym artykułem:

Podobne artykuły:

Skomentuj

Wydarzenia TMT

Ostatnio na Forum BiznesNet.pl

Prowadzenie firmy » Czy używasz w firmie programu CRM?

» To zacznijcie. Akurat dla biznesu jest to zbawienne, nawet jeśli macie przeciętną liczbę zleceń. Wiele zależy od danego przypadku, ale ogólnie skoro system Berberis masz w wersji darmowej, to czemu nie korzystać? Zamiast umieszczać wszystko na kartkach, chyba zdecydowanie lepiej tak to ogarnąć, prawda? W ten sposób nic nie zaginie....

Prowadzenie firmy » Czy używasz w firmie programu CRM?

» Nie używamy....

Prowadzenie firmy » Czy używasz w firmie programu CRM?

» Jeśli chodzi o systemy, to na pewno Berberis, w wersji Minima. Kawał solidnego rozwiązania - mimo darmowości, macie tam mnóstwo funkcji, które na bank wykorzystacie. Największe znaczenie mają podstawowe parametry. Inna sprawa - system można normalnie testować, zresztą... skoro to darmowa wersja to jaki problem? Sami musicie wprowadzić dane, ocenić jakość działania, ale to jakoś specjalnie trudne nie będzie....

Prowadzenie firmy » PawełCar - opinie o aucie, Ostrzeszów

» Pomożecie? Nie znam tego komisu, a mam upatrzone świetne auto: https://www.otomoto.pl/oferta/opel-astra-1-6-16-v-po-lifcie-czujniki-parkowania-klimatyzacja-komputer-zamiany-ID6yHzJD.html Da się cokolwiek powiedzieć, na podstawie tego co widać w opisie i na fotkach?...

Najskuteczniejsze formy reklamy » Konkurs Złota Dwudziestka

» Ruszył konkurs, którego celem jest wyłonienie 20 polskich producentów dóbr konsumpcyjnych, posiadających blogi firmowe, na których prezentowane są walory produktów. Pierwsza eliminacja już za nami: https://bruxer.wordpress.com/najlepsze-blogi-producentow/ Teraz zachęcamy wszystkich do współpracy w przygotowaniu kolejnej eliminacji. Jacy producenci ze swoimi blogami powinni być jeszcze uwzględnieni? Szukamy tych z najlepszymi blogami. Zachęcamy też do dyskusji nad kryteriami oceny, które w istocie dopiero są tworzone. (Brux) brux@post.com...

Praktyka e-biznesu » Reklama w Internecie, strona www lub e-sklep za darmo!!!

» Myslę, że dodanie firmy do katalogu wystarczy...

Marketing i reklama » Obniżamy ceny na popularne domeny

» Na Świętaobniżamy ceny rejestracji najpopularniejszych adresów. Domeny .EU oraz .PL kosztują teraz tylko 6,90 zł netto. Domeny w niskiej cenie można rejestrować zarówno będąc osobą prywatną, jak i przedsiębiorcą. Nie obowiązuje limit liczby rejestracji, a każdy klient może skorzystać z bonusów: bezpłatnego konta hostingowego Free kuponu FreshMail umożliwiającego wysyłkę mailingu do 10 000 odbiorców rabatu na program antywirusowy G Data Rejestrując domenę wraz z kontem hostingowym FREE po roku zapłacisz tylko za odnowienie domeny. Za przedłużenie konta hostingowego nie zapłacisz nic. Promocja trwa aż do 6 stycznia 2016 roku. Dodatkowe informacje i regulamin są dostępne na naszej stronie internetowej w zakładce Promocje. http://2be.pl/miko...

Rejestracja domen » Profesjonalny hosting teraz 90% taniej!

» Aktywując wybrany pakiet hostingowy w 2BE.pl na cały rok zapłacisz aż 90% mniej! To nie wszystko! Do każdego pakietu dodajemy zestaw bonusów, ułatwiających start strony w sieci. Zobacz listę. Pakiet Żółty = 25 zł netto Pakiet Czerwony = 55 zł netto I oczywiście 14-dniowy okres testowy całkowicie za darmo! Szczegóły oferty na naszej stronie internetowej. http://2be.pl/promocje/aktualne-promocje/hosting-90-taniej/...