| Udostępnij

Nowoczesny e-banking

Instytucje finansowe traktują Internet jako “alternatywny” kanał dotarcia do klienta. Niby nic w tym dziwnego, bo przecież Sieć jest wynalazkiem stosunkowo młodym. Z kolei portale finansowe upatrują w mediach elektronicznych przyszłość bankowości. O sprzedaży produktów finansowych rozmawialiśmy z Waldemarem Wysowskim, Dyrektorem Sprzedaży Produktów Finansowych Bankier.pl.

BiznesNet: Jak zmienił się rynek produktów finansowych w Internecie w ciągu kilku ostatnich lat?

Waldemar Wysowski: Biorąc pod uwagę ostatnie dwa, trzy lata moim zdaniem polski rynek zmienił się w niewielkim stopniu, a przynajmniej można było oczekiwać większych zmian. Oczywiście w tym czasie pojawiły się i ugruntowały swoją pozycję nieliczne banki internetowe, a prawie wszystkie banki tradycyjne udostępniły swoim klientom indywidualnym dostęp do kont internetowych. To fakt, który trzeba zauważyć, ale do pełnej obsługi klientów drogą internetową jeszcze nam daleko. A to jest najbardziej prawdopodobna przyszłość bankowości detalicznej. A gdyby wziąć pod uwagę internetową bankowość korporacyjną, to zmiany są jeszcze mniej dostrzegalne. Ale postęp nadejdzie i widać już symptomy tych zmian.

BN: Uważa Pan więc, że Internet tak bardzo zyska na znaczeniu?

WW: Internet będąc skutecznym kanałem pozyskiwania przez banki nowych klientów w ostatnich latach zyskał na znaczeniu, a już w niedalekiej przyszłości jego rola w tym względzie będzie wręcz pierwszoplanowa. Na przykład oferta produktów finansowych portalu Bankier.pl oferującego swoim użytkownikom całą gamę tych produktów w ciągu ostatnich dwóch lat zwiększyła się kilkakrotnie. Znamionuje to coraz większe zainteresowanie instytucji finansowych takim kanałem dystrybucji. Nasi użytkownicy bowiem coraz częściej doceniają korzyści, jakie kryją się w korzystaniu z naszego

pośrednictwa.

BN: Być może to tylko moda. Jeśli jeden bank dystrybuuje swoje produkty przez Internet, to pozostałe też będą to robić.

WW: W biznesie, a już szczególnie w biznesie bankowym nie może być mowy o modzie. Tutaj liczy się rachunek ekonomiczny. Jeśli obecność oferty banku w Internecie pozwala obniżać koszty działalności bankowej, to taki model umożliwia bankom oferowanie tańszych produktów i uzyskiwanie na tej sprzedaży odpowiedniej rentowności. Zatem, jeśli taki model działania sprawdza się w bankach, które już to robią, to inne aby nie pozostać w tyle też będą takie rozwiązania wdrażały. Muszą się tylko wcześniej nieco zreformować. To tylko kwestia czasu.

BN: Co sprzedaje się dobrze a co gorzej?

WW: Praktycznie wszystko sprzedaje się dobrze, ale najlepiej przyjmowana przez użytkowników Internetu jest oferta tych produktów, które są specjalnie dedykowane do tego kanału dystrybucji, czyli nie można z niej skorzystać poza siecią. Ale tu wracamy do pierwszego pytania. Niewiele takich specjalnych ofert już się pojawiło, a to jest praktycznie nieodzowne, by w kwestii zdobywania nowych klientów sieć mogła skutecznie konkurować z “marmurkiem”. Zaciągnięcie kredytu – dajmy na to hipotecznego – jest na tyle złożonym procesem, że wielu internautów sieć traktowało do tej pory jedynie jako źródło informacji na temat aktualnej oferty. Warunki kredytu klienci najczęściej szli ostatecznie omówić do oddziału lub brokera kredytowego. I to jest logiczne i racjonalne zachowanie. Dopiero unikalna oferta dostępna jedynie z poziomu sieci jest w stanie zachęcić do złożenia wniosku na stronach internetowych i ostatecznie skorzystania z kredytu. Na szczęście dla nas banki coraz lepiej to rozumieją i będziemy mieli w ofercie coraz więcej takich produktów.

BN: Kto jest nabywcą produktów finansowych w sieci?

WW: Z naszych analiz prowadzonych na podstawie badań wśród klientów Bankier.pl wynika, że zdefiniowanie na dzisiaj kim są internauci decydujący się na skorzystanie z internetowych ofert finansowych jest jeszcze stosunkowo łatwe. Na pewno mają dostęp do Internetu i korzystają z niego w celu zdobywania wielu potrzebnych im informacji. Są ludźmi dobrze wykształconymi o szerokich horyzontach. Często są innowatorami i nie boją się nowości. Zdecydowana większość nie przekroczyła jeszcze czterdziestki. No i zazwyczaj są mężczyznami, ale ich przewaga nad płcią piękną nie jest przytłaczająca. Wszyscy Ci ludzie cenią czas i wygodę, z jaką mogą skorzystać z oferty banku lub innej instytucji finansowej. Natomiast z czasem ten obraz będzie coraz bardziej przypominał mozaikę, gdyż oryginalne oferty dedykowane do Internetu będą przyciągały coraz większe rzesze klientów o zróżnicowanych cechach. Na przykład kiedy któryś bank przygotuje specjalną ofertę internetową dla emerytów, to i takich klientów mamy szansę pozyskać. Pomysły się znajdą, potrzebna jest tylko chęć. Zakładam, że z czasem i w bankach jej nie będzie brakowało i rynek produktów finansowych dostępnych w sieci będzie coraz bardziej się segmentował. A Internet stanie się areną arcyciekawych “bitew marketingowych” prowadzonych przez banki.

BN: A co z bitwami portali finansowych? Jak postrzega Pan ten rynek i pozycję Bankier.pl na nim?

WW: Prawdziwe bitwy portali finansowych mamy chyba jeszcze przed sobą. Na rosnących, rozwijających się rynkach miejsca dla konkurentów zawsze jest sporo. Dzisiaj ważne jest, że tak my, jak i nasi konkurenci potrafimy być dochodowymi spółkami. Myślę, że o przyszłych prawdziwych sukcesach poszczególnych portali finansowych będzie decydowała trafna długofalowa strategia i konsekwentna jej realizacja. Bankier.pl stawia na tworzenie profesjonalnego portalu, gdzie rzetelność i bezstronność podawanych informacji jest na najwyższym poziomie. To jest gwarancja stałego wzrostu liczby użytkowników. A ponad to wdrażamy kilka nowatorskich projektów służących zwiększeniu poziomu sprzedaży oferowanych przez nas produktów finansowych. Wspomnę tu tylko o bardzo popularnym Systemie Partnerskim Bankiera, który umożliwia naszym użytkownikom zarabiać pieniądze, czy programie afiliacyjnym, pozwalającym innym serwisom internetowym na oferowanie swoim użytkownikom bogatej oferty produktów finansowych będących w ofercie Bankier.pl. A jeszcze w tym kwartale wdrożymy kolejne rozwiązanie, które pozwoli nam znacznie zwiększyć sprzedaż kredytów. Ale to niech na razie pozostanie jeszcze tajemnicą.

BN: Jakie metody promocji produktów finansowych się sprawdzają?

WW: Nihil novi. W supermarketach sprzedają się najlepiej te płyny do mycia naczyń, do których dołączona jest myjka, a u nas do konta lub kredytu warto dorzucić płytę CD lub atrakcyjny film na DVD – efekt jest murowany. W ten sposób zresztą staramy się wyróżnić ofertę banków na tle konkurencyjnych serwisów i w stosunku do przysłowiowego “marmurka”. Naszym użytkownikom to się podoba. Metod i pomysłów mamy zresztą wiele, ale konstruowanie specjalnych ofert w przypadku produktów bankowych jest bardzo ograniczone. Chociaż muszę wspomnieć, że coraz częściej nasi klienci mogą liczyć na lepsze warunki oferowanego im kredytu, które są ustalane w procesie negocjacji z bankiem. Występujemy wówczas jako trzecia strona rozmów, pomagająca naszym klientom w targowaniu się z bankiem. Mając zwykle większe doświadczenie i wiedzę od kredytobiorców jesteśmy im w stanie pomóc maksymalnie wykorzystać atuty, jakie posiadają.

BN: Jak instytucje finansowe traktują internetowy kanał sprzedaży swoich produktów?

WW: Dzisiaj już w zdecydowanej większości banków pracują profesjonaliści, których zadaniem jest wykorzystanie możliwości, jakie daje Internet. Jednak wyłączając banki wirtualne nadal widać, że główny wysiłek polskich banków skoncentrowany jest na budowaniu struktur oddziałowych, chociaż trudno było nie zauważyć kilku śmiałych programów restrukturyzujących koszty działalności terenowej. Moim zdaniem polskim bankierom nadal brakuje wiary i przede wszystkim odwagi pozwalającej więcej uwagi poświęcić na kanały alternatywne. Otóż właśnie. Większość tych profesjonalistów, których wspominałem wcześniej rozwija “kanały alternatywne” co wiele mówi, jak są one obecnie traktowane przez zarządy banków. A wygrywać na rynku detalicznym będą te banki, które te kanały zaczną traktować nawet nie tyle na równi z dotychczasowymi, co komplementarnie. Ale żeby oddać sprawiedliwość trzeba powiedzieć, że generalnie pozycja Internetu wśród wszystkich kanałów sprzedaży produktów finansowych szybko rośnie, co pozwala takim serwisom finansowym jak Bankier.pl prowadzić dochodową działalność i z optymizmem patrzeć w przyszłość. Jest tak głównie dzięki tym kilku instytucjom, które odważniej wdrażają nowe strategie sprzedaży oparte na Internecie. Myślę tutaj oczywiście o projektach bankowości detalicznej BRE Bank, Lukas Bank, GE Bank Mieszkaniowy i może jeszcze kilka innych jak chociażby HypoVereinsbank, który przygotował dla nas specjalną, dedykowaną jedynie dla Bankier.pl atrakcyjną ofertę kredytową. Wierzę, że do tej listy będą dołączać kolejne instytucje.

BN: W jaki sposób uzupełniają się obecnie Internet, telefon i kontakt osobisty klienta z instytucją finansową?

WW: Pytanie dociera do sedna sprawy. Wszystkie te formy kontaktu z bankiem mogą występować – przynajmniej teoretycznie – niezależnie. Ale największy efekt uzyskują te banki, które potrafią wykorzystać odpowiednio zaprojektowaną kombinację i przekonać do tego swoich klientów. Moim zdaniem przyszłość w bankowości detalicznej należy do banków quasi-wirtualnych posiadających sprawny, a przy tym tani system osobistego kontaktowania się klientem, gdy zajdzie taka potrzeba. I nie potrzeba do tego przecież ogromnych oddziałów, wzorowanych na bankach z okresu międzywojennego, kiedy każdy oddział potrzebował mieć swój skarbiec i ogromne zaplecze. Jest już w Polsce realizowanych kilka projektów bankowości detalicznej zbliżonych do tego ideału, ale nadal jest co poprawiać.

BN: Jak Pana zdaniem powinien wyglądać idealny z punktu widzenia klienta bank?

WW: Wszystkie kanały dotarcia do klienta świetnie się uzupełniają. Nie wszystkie bowiem operacje finansowe jako klienci banku musimy koniecznie robić w jego oddziale. Współczesne rozwiązania technologiczne pozwalają na łatwy kontakt ze swoimi pieniędzmi i bezpieczne zarządzanie nimi. A wygląda na to, że to dopiero początek. Już naprawdę niedługo upowszechni się dostęp do kont za pośrednictwem telefonów komórkowych za pomocą których można odwiedzać strony WWW lub urządzeń typu PDA. Gdy urządzenia te zyskają jeszcze kilka potrzebnych i użytecznych funkcji wedrą się w nasze codzienne życie jak kilka lat temu zrobił to telefon komórkowy. Ale z drugiej strony trudno jest skutecznie oferować pełną gamę produktów bankowych bez wsparcia w postaci kontaktu osobistego z klientem. W każdym razie w Polsce jeszcze przez stosunkowo długi czas kredyty będziemy zaciągali podpisując osobiście umowę w postaci papierowej, a weryfikacja naszej zdolności kredytowej będzie w dużym stopniu oparta na dokumentach dostarczonych przez samego klienta. Poza tym nic nie zastąpi bezpośredniej rozmowy handlowej, gdy do jakiegoś produktu klienta trzeba dopiero zachęcić. Zatem współczesna nowoczesna bankowość to produkty dostępne przez Internet, zarządzane z poziomu strony www, a w razie potrzeby klient ma dostęp do infolinii i doradcy, z którym może się także spotkać, gdy tego potrzebuje. Jeśli to wszystko z punktu widzenia klienta nienagannie działa, a banku nie kosztuje nadmiernie dużo to mamy do czynienia ze współczesnym bankiem idealnym.

BN: Dziękujemy za rozmowę.

Ciekawe? Masz komentarz? Zabierz głos na Forum!



Podziel się tym artykułem:

Podobne artykuły:

Skomentuj

Wydarzenia TMT

Ostatnio na Forum BiznesNet.pl

Strategie e-marketingu » Podsumowanie roku i raport z marketingu internetowego - jak?

» Podsumowanie roku i raport z marketingu internetowego. Jak to robicie? Jarek z Łodzi chciałby się dowiedzieć i wymienić uwagami. Lepiej pisać do mnie bezpośrednio na ezin@o2.pl...

Prowadzenie firmy » Czy używasz w firmie programu CRM?

» To zacznijcie. Akurat dla biznesu jest to zbawienne, nawet jeśli macie przeciętną liczbę zleceń. Wiele zależy od danego przypadku, ale ogólnie skoro system Berberis masz w wersji darmowej, to czemu nie korzystać? Zamiast umieszczać wszystko na kartkach, chyba zdecydowanie lepiej tak to ogarnąć, prawda? W ten sposób nic nie zaginie....

Prowadzenie firmy » Czy używasz w firmie programu CRM?

» Nie używamy....

Prowadzenie firmy » Czy używasz w firmie programu CRM?

» Jeśli chodzi o systemy, to na pewno Berberis, w wersji Minima. Kawał solidnego rozwiązania - mimo darmowości, macie tam mnóstwo funkcji, które na bank wykorzystacie. Największe znaczenie mają podstawowe parametry. Inna sprawa - system można normalnie testować, zresztą... skoro to darmowa wersja to jaki problem? Sami musicie wprowadzić dane, ocenić jakość działania, ale to jakoś specjalnie trudne nie będzie....

Prowadzenie firmy » PawełCar - opinie o aucie, Ostrzeszów

» Pomożecie? Nie znam tego komisu, a mam upatrzone świetne auto: https://www.otomoto.pl/oferta/opel-astra-1-6-16-v-po-lifcie-czujniki-parkowania-klimatyzacja-komputer-zamiany-ID6yHzJD.html Da się cokolwiek powiedzieć, na podstawie tego co widać w opisie i na fotkach?...

Najskuteczniejsze formy reklamy » Konkurs Złota Dwudziestka

» Ruszył konkurs, którego celem jest wyłonienie 20 polskich producentów dóbr konsumpcyjnych, posiadających blogi firmowe, na których prezentowane są walory produktów. Pierwsza eliminacja już za nami: https://bruxer.wordpress.com/najlepsze-blogi-producentow/ Teraz zachęcamy wszystkich do współpracy w przygotowaniu kolejnej eliminacji. Jacy producenci ze swoimi blogami powinni być jeszcze uwzględnieni? Szukamy tych z najlepszymi blogami. Zachęcamy też do dyskusji nad kryteriami oceny, które w istocie dopiero są tworzone. (Brux) brux@post.com...

Praktyka e-biznesu » Reklama w Internecie, strona www lub e-sklep za darmo!!!

» Myslę, że dodanie firmy do katalogu wystarczy...

Marketing i reklama » Obniżamy ceny na popularne domeny

» Na Świętaobniżamy ceny rejestracji najpopularniejszych adresów. Domeny .EU oraz .PL kosztują teraz tylko 6,90 zł netto. Domeny w niskiej cenie można rejestrować zarówno będąc osobą prywatną, jak i przedsiębiorcą. Nie obowiązuje limit liczby rejestracji, a każdy klient może skorzystać z bonusów: bezpłatnego konta hostingowego Free kuponu FreshMail umożliwiającego wysyłkę mailingu do 10 000 odbiorców rabatu na program antywirusowy G Data Rejestrując domenę wraz z kontem hostingowym FREE po roku zapłacisz tylko za odnowienie domeny. Za przedłużenie konta hostingowego nie zapłacisz nic. Promocja trwa aż do 6 stycznia 2016 roku. Dodatkowe informacje i regulamin są dostępne na naszej stronie internetowej w zakładce Promocje. http://2be.pl/miko...