| Udostępnij

8 wniosków z promocji e-biznesu w sektorze MŚP

W latach 2002-2003 Komisja Europejska uruchomiła program “Go Digital“, którego celem była promocja e-biznesu wykraczającego poza wykorzystanie e-maila, czy prezentację oferty na stronach WWW. Mówiło się o rozwiązaniach ERP, e-procurement, ale także o kosztach dostępu do Internetu. W całej Europie zorganizowano 136 spotkań w których uczestniczyło w sumie 11550 osób reprezentujących sektor małych i średnich przedsiębiorstw. Prezentujemy bardzo pouczające wnioski z tych spotkań.

W marcu 2000 roku w Lizbonie członkowie UE uzgodnili, że Europa będzie starała się do 2010 r. osiągnąć status najbardziej dynamicznej i innowacyjnej ekonomii świata. Aby wizja “knowledge-based economy” miała szansę się ziścić postanowiono zachęcić do skorzystania z narzędzi e-biznesu nie tylko największe firmy, ale przede wszystkim firmy małe i średnie (MŚP).

W roku 2000 było już wiadomo, że MŚP z rezerwą podchodzą do inwestycji w informatykę i nowe technologie, a ich know-how w zakresie nowoczesnych metod zarządzania, czy biznesowych zastosowań IT pozostawia wiele do życzenia. W rezultacie niewielkie firmy raczej nie wychodziły poza etap tworzenia firmowej strony WWW.

W marcu 2001 Komisja Europejska uruchomiła program pod nazwą “Go Digital”, którego celem była promocja e-biznesu wykraczającego poza wykorzystanie e-maila, czy prezentację oferty na stronach WWW. W latach 2002-2003 w większości krajów członkowskich UE odbyło się 136 spotkań w których uczestniczyło w sumie 11550 osób reprezentujących sektor małych i średnich przedsiębiorstw. W trakcie szkoleń, warsztatów i seminariów prezentowane były case studies z rozmaitych branż od rybołówstwa po przemysł ciężki, omawiano najlepsze praktyki związane z konkretnymi rozwiązaniami, organizowano różne formy transferu wiedzy na temat e-biznesu.

W raporcie podsumowującym akcję “The Go Digital Awareness Campaign” Komisja Europejska sformułowała kilka ogólnych wniosków dotyczących specyfiki promocji e-biznesu wśród MŚP. Lekcje wyniesione z tej kampanii prezentujemy poniżej.

Lekcja 1: E-biznes nie jest dla MŚP priorytetem

Po pierwsze Komisja zwraca uwagę na fakt, że MŚP były w ciągu kilku ostatnich lat tak intensywnie namawiane do udziału w niezliczonej ilości spotkań, konferencji i szkoleń z dziedziny e-biznesu, że zaproszenie ich przedstawicieli na jeszcze jedno spotkanie było bardzo trudnym zadaniem.

Komisja zwróciła jednak uwagę, że zwykle z powodzeniem udało się przeprowadzić te eventy, które miały dość wąską tematykę i docierały do trudnych, specjalistycznych zagadnień, tzw. “pain points”. MŚP mniej interesowały się tematyką bardzo wizjonerską i ogólną.

Lekcja 2: Networking jest najlepszą strategią marketingu wśród MŚP

Do promocji większości spotkań wykorzystany został direct mailing, czasem wspierany kampanią w TV, radio i prasie. Oceniając liczbę gości przybyłych na promowane w ten sposób imprezy Komisja stwierdziła, że lepsze efekty przyniosły niestandardowe działania promocyjne.

Po pierwsze wskazano na potrzebę bardziej precyzyjnego doboru grupy docelowej planowanej kampanii w kontekście tematu imprezy. Po drugie Komisja zauważyła, że oferta uczestnictwa powinna w oczywisty sposób demonstrować wartość związaną z udziałem, co nie zawsze miało miejsce. Po trzecie dobór narzędzi i mediów nie powinien ograniczać się do standardowego mixu, a zalecane jest wykorzystanie e-marketingu oraz istniejących sieci powiązań (networking). Po czwarte ważna okazała się egzekucja wyznaczonego planu.

Podsumowując Komisja słabo oceniła efekty szablonowych kampanii. Okazało się, że aby zainteresować MŚP nie wystarczy wysłać tysiące listów.

Lekcja 3: Budowanie świadomości nie może być jedynym celem

Komisja zwraca uwagę na fakt, że dla większości ze 136 spotkań nie było wyznaczonych z góry celów poza ogólnikowym celem polegającym na budowaniu świadomości korzyści wynikających ze stosowania e-biznesu.

Przypuszczalnie organizatorzy poszczególnych spotkań w swoich sprawozdaniach nie ujawniali założonych celów, jeśli nie udało się ich osiągnąć. Wyznaczanie realistycznych targetów zdaniem Komisji bardzo pomaga w doborze narzędzi marketingu i przygotowaniu interesujących dla MŚP spotkań.

Lekcja 4: MŚP gubią się wśród marketingowych sloganów i technicznych skrótów

Wiele sprawozdań z poszczególnych eventów wskazuje na niedostosowanie materiałów informacyjnych, w tym materiałów marketingowych firm z branży e-biznesu, do sposobu myślenia i realiów w których działają MŚP.

Komunikacja związana z nowymi technologiami usiana jest słowami-kluczami, marketingową nowomową i technicznym żargonem. Samo pojęcie e-biznesu jest interpretowane na wiele różnych sposobów.

Duże firmy zatrudniają zwykle specjalistów od IT, którzy tłumaczą język marketingu na język zrozumiały wewnątrz ich firmy i przystający do jej realiów oraz potrzeb biznesowych. Mniejsze firmy takich możliwości często nie mają. W związku z tym trudno im opracować i wdrażać strategie rozwoju związane z e-biznesem, nawet jeśli chciałyby to zrobić. Trudny okazuje się nawet dobór pojedynczego rozwiązania, co często prowadzi do wyboru rozwiązania najpopularniejszego lub najszerzej stosowanego. MŚP nie analizują faktycznych możliwości kupowanych produktów w takich stopniu jak większe firmy.

Lekcja 5: Większość MŚP jest sceptycznie nastawiona do e-biznesu

Wielu organizatorów spotkań z przedsiębiorcami wskazywało, że okres biznesowej euforii, a następnie pęknięcie “internetowego bąbla”, wytworzyły atmosferę nasiąkniętą głębokim sceptycyzmem do wszelkich komunikatów płynących z branży IT. Przedsiębiorcy zarzucają dostawcom rozwiązań biznesowych, że opisy funkcjonalności są przesadzone, a obietnice zwrotu z poczynionych inwestycji naciągnięte. MŚP obawiają się, że są wciągane w nieuzasadnione biznesowo koszty. Tego rodzaju obawy i zastrzeżenia artykułowały najczęściej mniejsze firmy.

Lekcja 6: Szkolenia i zmiany w zarządzaniu są trudne do przeprowadzenia

Wprowadzanie nowych technologii i procedur jest zwykle procesem długotrwałym, zwykle wymagającym realizacji szkoleń wśród pracowników. Stanowi to poważną barierę dla MŚP, które zwykle nie zatrudniają specjalistów e-biznesu, którzy mogliby szkolić wewnętrznie. Umiejętności i wiedzę personelu można oczywiście uzupełnić przez udział w zewnętrznych szkoleniach, ale MŚP zwykle nie inwestują w rozwój pracowników w równym stopniu co firmy duże.

Lekcja 7: MŚP bardziej liczą się z kosztami i czasem

Organizatorzy spotkań z MŚP zauważyli, że właściciel firmy jest zwykle zbyt zajęty codziennymi sprawami, aby poświęcać swój czas na zajęcia, które nie przynoszą mu korzyści wprost. Do takich zajęć zalicza się udział w eventach prezentujących możliwości e-biznesu. Z kolei przedsiębiorcy, którzy znaleźli czas na udział w prezentacji zarzucali organizatorom niedostatek informacji o kosztach związanych z e-biznesem, albo wręcz ukrywanie tych informacji.

Inną barierą adaptacji e-biznesu przez MŚP okazał się element ryzyka związany z każdym bardziej złożonym wdrożeniem. W razie niepowodzenia, albo przekroczenia zaplanowanego czasu projektu mogą przecież pojawić się dodatkowe koszty, albo zakłócenia normalnej pracy firmy, co pociągnie za sobą niepotrzebne straty. MŚP nie mogą zaakceptować ryzyka destabilizacji firmy wynikłej z wdrażania nawet najbardziej atrakcyjnych innowacji.

Lekcja 8: E-biznes nie zawsze przynosi korzyści dla MŚP

Część eventów zaowocowała wnioskiem, że nie zawsze i nie wszystkie firmy z segmentu MŚP mogą być beneficjantami rozwiązań e-biznesowych. To oznaczałoby, że typowy dla nich sceptycyzm bywa uzasadniony.

Raport prezentuje przykład platformy handlowej B2B na której organizowane są aukcje. Teoretycznie mechanizm aukcji sprawia, że rynek jest bardziej transparentny – aukcja pozwala na dokonywanie porównań i podejmowanie bardziej opłacalnych decyzji zakupu. Okazuje się jednak, że aukcja nasila również konkurencję i prowadzi do rywalizacji ceną, a więc faworyzuje kupujących, a nie sprzedających.

MŚP występują na aukcjach najczęściej w roli dostawców większych firm, które osiągają ich kosztem znaczne oszczędności. W efekcie odnoszone przez kontrahentów korzyści nie muszą być wcale obustronne, a na pewno nie są równomiernie rozłożone.

MŚP trudno się też odnaleźć w roli nabywcy korzystającego z rozwiązań e-procurement. Zbyt duża ilość dostępnych opcji, dodatkowe nakłady czasu potrzebne na dokonanie wyboru i trudno mierzalne korzyści często zniechęcają do korzystania z tego typu narzędzi.

Komisja zwraca w swoim raporcie uwagę, że niechęć MŚP do korzystania z innowacji takich jak platformy handlowe B2B, czy narzędzia e-procurement, może nie mieć większego znaczenia dla ich stosowania. Większe firmy i administracja publiczna – kontrahenci MŚP – najprawdopodobniej z czasem wymuszą stosowanie korzystnych dla siebie rozwiązań.

Lekcja 9: Rozwiązania e-biznesowe są zbyt drogie i nie wzbudzają zaufania

Kolejnym ukrytym kosztem związanym z e-biznesem okazały się koszty integracji rozmaitych, funkcjonujących od jakiegoś czasu w firmie rozwiązań takich jak programy F-K, małe systemy ERP, czy proste sklepy na stronie internetowej. Integracja wykorzystywanych narzędzi może być w niektórych przypadkach nieopłacalna. Z kolei ich wymiana na jeden, nowy system zaspokajający wszystkie potrzeby bywa zwykle zbyt kosztowna i ryzykowna.

Inną barierą jest koszt usług dostępu do Internetu, które pozwalałyby wszystkim pracownikom na sprawne z niego korzystanie – chociażby wysyłanie poczty z załącznikami. Ten problem dotyczył głównie mikro-przedsiębiorstw, ale nawet większe firmy skarżyły się na wysokie koszta dostępu przy korzystaniu aplikacji w modelu ASP, czy korzystaniu z usług terminalowych.

Zastrzeżenia budziły kwestie bezpieczeństwa związane z przesyłaniem i zdalną archiwizacją poufnych danych. Sporo pytań i wątpliwości dotyczyło także zdalnego zawierania wiążących umów. Jednak za najważniejsze bariery rozwoju e-biznesu wśród MŚP Komisja uznała stosunkowo wysokie koszty tego typu rozwiązań, zbyt duże ryzyko związane z innowacyjnymi wdrożeniami oraz błędy komunikacji marketingowej branży IT.

Obserwatorzy polskiego rynku rozwiązań i usług teleinformatycznych dla sektora MŚP pocieszają się, że krajowe firmy na szczęście nie mają co integrować. Przecież dopiero kupują rozwiązania, z których zachodni przedsiębiorcy korzystają od kilku lat. Dodatkowym czynnikiem obniżającym barierę wejścia w e-biznes polskich firm jest know-how wdrożeniowy przekazywany naszej branży IT przez prasę fachową. Specjaliści e-biznesu czytają o błędach zachodnich kolegów i jest szansa, że nie będą się uczyć kosztem swoich klientów.

Pozostaje kwestia przesadzonego oraz niezrozumiałego marketingu i ukrywania kosztów prowadzenia e-biznesu, ale w tej dziedzinie MŚP raczej nie powinny oczekiwać cudów. Jak powiedział szef jednej z polskich firm w branży IT: “klient musi krwawić”.

Ciekawe? Masz komentarz? Zabierz głos na Forum!



Podziel się tym artykułem:

Podobne artykuły:

Skomentuj

Wydarzenia TMT

Ostatnio na Forum BiznesNet.pl

Prowadzenie firmy » Czy używasz w firmie programu CRM?

» To zacznijcie. Akurat dla biznesu jest to zbawienne, nawet jeśli macie przeciętną liczbę zleceń. Wiele zależy od danego przypadku, ale ogólnie skoro system Berberis masz w wersji darmowej, to czemu nie korzystać? Zamiast umieszczać wszystko na kartkach, chyba zdecydowanie lepiej tak to ogarnąć, prawda? W ten sposób nic nie zaginie....

Prowadzenie firmy » Czy używasz w firmie programu CRM?

» Nie używamy....

Prowadzenie firmy » Czy używasz w firmie programu CRM?

» Jeśli chodzi o systemy, to na pewno Berberis, w wersji Minima. Kawał solidnego rozwiązania - mimo darmowości, macie tam mnóstwo funkcji, które na bank wykorzystacie. Największe znaczenie mają podstawowe parametry. Inna sprawa - system można normalnie testować, zresztą... skoro to darmowa wersja to jaki problem? Sami musicie wprowadzić dane, ocenić jakość działania, ale to jakoś specjalnie trudne nie będzie....

Prowadzenie firmy » PawełCar - opinie o aucie, Ostrzeszów

» Pomożecie? Nie znam tego komisu, a mam upatrzone świetne auto: https://www.otomoto.pl/oferta/opel-astra-1-6-16-v-po-lifcie-czujniki-parkowania-klimatyzacja-komputer-zamiany-ID6yHzJD.html Da się cokolwiek powiedzieć, na podstawie tego co widać w opisie i na fotkach?...

Najskuteczniejsze formy reklamy » Konkurs Złota Dwudziestka

» Ruszył konkurs, którego celem jest wyłonienie 20 polskich producentów dóbr konsumpcyjnych, posiadających blogi firmowe, na których prezentowane są walory produktów. Pierwsza eliminacja już za nami: https://bruxer.wordpress.com/najlepsze-blogi-producentow/ Teraz zachęcamy wszystkich do współpracy w przygotowaniu kolejnej eliminacji. Jacy producenci ze swoimi blogami powinni być jeszcze uwzględnieni? Szukamy tych z najlepszymi blogami. Zachęcamy też do dyskusji nad kryteriami oceny, które w istocie dopiero są tworzone. (Brux) brux@post.com...

Praktyka e-biznesu » Reklama w Internecie, strona www lub e-sklep za darmo!!!

» Myslę, że dodanie firmy do katalogu wystarczy...

Marketing i reklama » Obniżamy ceny na popularne domeny

» Na Świętaobniżamy ceny rejestracji najpopularniejszych adresów. Domeny .EU oraz .PL kosztują teraz tylko 6,90 zł netto. Domeny w niskiej cenie można rejestrować zarówno będąc osobą prywatną, jak i przedsiębiorcą. Nie obowiązuje limit liczby rejestracji, a każdy klient może skorzystać z bonusów: bezpłatnego konta hostingowego Free kuponu FreshMail umożliwiającego wysyłkę mailingu do 10 000 odbiorców rabatu na program antywirusowy G Data Rejestrując domenę wraz z kontem hostingowym FREE po roku zapłacisz tylko za odnowienie domeny. Za przedłużenie konta hostingowego nie zapłacisz nic. Promocja trwa aż do 6 stycznia 2016 roku. Dodatkowe informacje i regulamin są dostępne na naszej stronie internetowej w zakładce Promocje. http://2be.pl/miko...

Rejestracja domen » Profesjonalny hosting teraz 90% taniej!

» Aktywując wybrany pakiet hostingowy w 2BE.pl na cały rok zapłacisz aż 90% mniej! To nie wszystko! Do każdego pakietu dodajemy zestaw bonusów, ułatwiających start strony w sieci. Zobacz listę. Pakiet Żółty = 25 zł netto Pakiet Czerwony = 55 zł netto I oczywiście 14-dniowy okres testowy całkowicie za darmo! Szczegóły oferty na naszej stronie internetowej. http://2be.pl/promocje/aktualne-promocje/hosting-90-taniej/...