Co decyduje o skuteczności promocji oferty w Internecie

[Roman Budzowski]

Mialabym malutką prośbę, czy nie masz przypadkiem jakichkolwiek materiałów na temat : Czynniki decydujace o powodzeniu reklamy w handlu elektronicznym."

Witam,
A o jaki rodzaj reklamy pytasz? Banery, reklamy tekstowe, oferty?
Bo tak z głowy wymieniając, to o powodzeniu reklamy decyduje:
- nagłówek
- treść oferty
- opinie klientów
- wezwanie do akcji
- pisanie o korzyściach a nie o cechach
- itd.

pozdrawiam
Roman Budzowski

Klub Informatyka zaprasza
Najlepsza biżuteria w sieci

[Iwona]

Witaj
Interesuje mnie dokładnie wszystko - każdy , nawet najmniejszy czynniczek, ktory moze spowodowac, ze reklama bedzie miala powodzenie i klienci zaczna na nia zwracac uwage.

Iwona

[bogzio]

Witaj
Interesuje mnie dokładnie wszystko - każdy , nawet najmniejszy czynniczek, ktory moze spowodowac, ze reklama bedzie miala powodzenie i klienci zaczna na nia zwracac uwage.

Iwona

Witam
Emarketingiem internetowym zaczalem interesowac sie od niedawna i nie jestem jeszcze w tym temacie tak dobry jak Piotr Majewski ktorego uwazam (nie tylko ja) za "guru". Wydawane przez niego wiadomosci,przede wszystkim praktyczne, sa bezcenne i maja zastosowanie i do malego i do duzego biznesu. Zainteresowanym sluze namiarem do kopalni wiedzy!
Pozdrawiam

[Roman Budzowski]

Witam,
Nie bede ukrywal, ze moja powyzsza wypowiedz oparta jest na informacjach przekazywanych przez Piotra Majewskiego. Napisalem to rowniez w oparciu o wlasne doswiadczenie. Od strony skrajnie nieskutecznej udalo nam sie drastycznie poprawic skutecznosc ofert. Efekty mozna zobaczyc na http://www.innotech.pl. Podejrzewam, ze wszystko wygladaloby jeszcze lepiej, gdyby nie fakt, ze SysKon - program do obslugi konferencji - jest produktem niszowym.

Wyciety przez forum podpis bogzia.

Swietny sposob na maskowanie linkow

[Michał Faber]

Od strony skrajnie nieskutecznej udalo nam sie drastycznie poprawic skutecznosc ofert. Efekty mozna zobaczyc na http://www.innotech.pl. Podejrzewam, ze wszystko wygladaloby jeszcze lepiej, gdyby nie fakt, ze SysKon - program do obslugi konferencji - jest produktem niszowym.

i tu ujął Pan sedno problemu - nie ma uniwersalnych sposobów i narzędzi marketingu, a metody promocji wyjęte z arsenału amerykańskiego e-komiwojażera dobrze wyglądają, ale nie zawsze sprzedają

oczywiście właściwa prezentacja oferty jest niezwykle ważna, ale trzeba uważać żeby nie przekroczyć granicy wiarygodności argumentacji

moim zdaniem metody znane ze telewizycjnych sklepów wysyłkowych oraz z niektórych witryn internetowych przydają się do czarowania odbiorców, którzy są podatni na perswazję metodą "zdartej płyty" i nie posiadają zbyt wielkich umiejętności analitycznego myślenia - tak można sprzedawać magiczne pigułki, nowatorskie zestawy ćwiczeń poprawiające sylwetkę bez żadnego wysiłku, innowacyjną maszynkę do krojenia warzyw która odmieni nasze życie itd.

niestety gorzej będzie wyglądała sprzedaż produktów dla biznesu, bo przemawia się do ludzi którzy zęby zjedli na namawianiu innych poza tym - moim zdaniem - jeśli się przesadzi ze sztuką perswazji, to obniża się wiarygodność produktu

dość zaskakujące jest, że tego rodzaju marketing o którym mówimy doskonale nadaje się do sprzedawania innym marketingowcom i sprzedawcom - można nawet stać się guru!

na tej samej zasadzie inwestorzy giełdowi, którzy przez lata nie mogli się dorobić na prowadzonych inwestycjach w końcu postanawiają napisać książkę o magicznej zasadzie inwestowania, która pozwala zarobić krocie - wtedy właśnie cała ich wiedza zbierana przez lata procentuje, a książka sprzedaje się tak dobrze, że okazuje się najlepszą inwestycją od lat...

[Roman Budzowski]

moim zdaniem metody znane ze telewizycjnych sklepów wysyłkowych oraz z niektórych witryn internetowych przydają się do czarowania odbiorców, którzy są podatni na perswazję metodą "zdartej płyty" i nie posiadają zbyt wielkich umiejętności analitycznego myślenia - tak można sprzedawać magiczne pigułki, nowatorskie zestawy ćwiczeń poprawiające sylwetkę bez żadnego wysiłku, innowacyjną maszynkę do krojenia warzyw która odmieni nasze życie itd.

Nie bardzo wiem do czego przydaja sie tego typu oferty. Ciezko mi tez stwierdzic, ile jest osob bez zdolnosci analitycznego myslenia "serfujacych" w internecie. Jestem natomiast przekonany, ze tego typu oferty powstaja najprawdopodobniej, bo:
- dziajaja i tyle
- autor nie potrafi napisac oferty lepiej

niestety gorzej będzie wyglądała sprzedaż produktów dla biznesu, bo przemawia się do ludzi którzy zęby zjedli na namawianiu innych poza tym - moim zdaniem - jeśli się przesadzi ze sztuką perswazji, to obniża się wiarygodność produktu

Nikt chyba nie zmusza do stosowania persfazji w ofertach?
Tak na prawde napisanie dobrej oferty dla ludzi biznesu jest bardzo trudne, bo nie dosc, ze wymaga produktu wysokiej jakosci i dobrej jego znajomosci, to jeszcze musimy znac potrzeby klienta. Piszac oferte pod potrzeby klienta wcale nie musimy uzywac persfazji, a oferta bedzie skuteczna (przynajmniej takie jest moje zdanie i do takiego idealu chcemy doprowadzic nasze oferty).

[Michał Faber]

Ciezko mi tez stwierdzic, ile jest osob bez zdolnosci analitycznego myslenia "serfujacych" w internecie.

w Sieci jest ich mniej więcej tyle samo co poza Siecią - "przeciętny" internauta jest pewnie tak samo podatny na reklamę/promocję jak oglądacz telewizji - i nie chodzi mi o całkowity brak zdolności analizowania oferty przez "przeciętnego" internautę, tylko o brak doświadczenia jakie mają ludzie biznesu

skoro są badania pokazujące, że Polak rocznie nie czyta nawet (średnio) jednej książki, to śmiem twierdzić że nie czyta też wszystkich warunków umowy/oferty, a już na pewno nie czyta ich w Internecie

[Roman Budzowski]

Witam
Jak nie bylem (jeszcze) czlowiekiem biznesu, to zawsze denerwowalo mnie, ze na stronach producenta jest mniej informacji o produkcie niz nawet na glupiej papierowej ulotce.

Co do badan, ktore wskazuja na to, ze Polacy nie czytaja... i co z tego? Sa tacy co czytaja. Nikt nie upiera sie przy stwierdzeniu, ze ludzie beda czytali dokladnie i cale oferty o ich produktach/uslugach. Nikt nie jest na tyle naiwny. Ale sa osoby, ktore przeczytaja cala oferte. Co wiecej, mimo ze jestesmy takimi analfabetami, to okazuje sie, ze od kiedy oferta na naszej stronie jest dluzsza (tak kilkanascie razy), to ludzie spedzaja na stronach srednio wiecej czasu. Czyli jednak czytaja. Oczywiscie sa tacy, ktorzy szybko dezerteruja i nawet nie przechodza do kolejnych podstron, ale ich po prostu nasza oferta najprawdopodobniej nie dotyczy.

To tyle. Zapewne w ramach podjudzania do dyskusji

[Waldman]

Cieszę się, że wywiązała się tak ciekawa wymiana poglądów przy okazji tego tematu. Chciałbym nawiązać do wypowiedzi na temat profilu "przeciętnego Internauty" bowiem wydaje mi się, że wnioski na temat poziomu jego zdolności analitycznych czy też sposobu postrzegania i odbioru treści reklamowych i komercyjnych ofert można wysnuć jedynie na podstawie rzetelnych badań. Jak wiadomo w Polsce jest to wciąż obszar "czarnej dziury", na którym dopiero zaczynają kiełkować takie inicjatywy jak badania PBI.
Ze wstępnych wyników jakie przyniosło moje badanie (na podstawie 250 ankiet) wynika, że wzięły w nim udział w przeważającej części osoby z wykształceniem wyższym i średnim oraz osoby uczące się. Nie ośmielam się przenosić tej statystyki na całą społeczność internetową w Polsce, jednakże może to chyba w pewnym stopniu świadczyć o profilu "przeciętnego Internauty".

[Magdalena Witkowska]

Witam

Bardzo ciekawa dyskusja, aż postanowiłam się dla niej zarejestrować na forum .

Faktem jest, że polskie społeczeństwo zaczyna popadać w analfabetyzm. Jednak wydaje mi się, że z Internetu korzystają w większości osoby należące do czytających Polaków. Czasami rozmawiając z klientami przez GG stykam się z ludźmi, którzy nie piszą poprawnie, popełniają masę błędów, ale oni są w mniejszości. Pomimo profilu sklepu (http://www.REBEL.pl skierowanego głównie do młodzieży (która teoretycznie czyta mniej niż jej rodzice), większość klientów wysławia się poprawnie. Po tym wnioskuję, że częściej stykają sie z poprawnym słowem pisanym. Tak więc myślę że można uznać, że przeciętny Internauta jest osobą bardziej oczytaną i wykształconą niż przeciętny Polak. No i dostęp do Internetu ma ponoć tylko 1/4 Polaków...

Czy Internauci czytają teskty w Internecie? To istotne dla mnie pytanie (vide - stopka). Tworząc oferty ciągle waham się między dominacją słowa pisanego, a dominacją symboli. Ponoć rośnie nam społeczeństwo obrazkowe... oczywistym jest, że dobrze jest wspierać oferty tekstowe grafiką, ale w jakim stopniu? Czy skuteczniejsza jest oferta pisana czy też coś w rodzaju http://sympatia.onet.pl/pp/ ? I co ważniejsze - jakich ludzi ona zwabia? Niestety tego nadal nie wiem.

Natomiast co do ofert przesyconych NLP i chwytami marketingowymi... Myślę, że dobrze znać te chwyty, ale nie należy przesadzać. Ciągle najważniejsza jest jasność i prostota wypowiedzi. Tym bardziej, że z ekranu nie czyta się szczególnie wygodnie... Z pewnością emocje grają kluczową rolę, ale nie należy zapomninać o faktach. Niewykluczone, że oferty przesycone NLP są skuteczniejsze... ale w moim przypadku (Programy Partnerskie) istotne jest - jakich ludzi ściągają? Dla mnie ma znaczenie jakość, dopiero później ilość. Jednak przy sprzedaży produktu uważam, że ważniejszy jest ten impuls, który poprowadzi klienta do zakończenia transakcji.

Ps. Może by zmienić temat dyskusji?

Pozdrawiam

[Michał Faber]

witam nowego uczestnika dyskusji

Faktem jest, że polskie społeczeństwo zaczyna popadać w analfabetyzm. [...] Czasami rozmawiając z klientami przez GG stykam się z ludźmi, którzy nie piszą poprawnie, popełniają masę błędów, ale oni są w mniejszości.

Internet przyzwyczaja do niedbalstwa i pośpiechu zarówno w trakcie pisania, jak i czytania (np. oferty)

czytając niektóre e-maile czy wiadomości na Forum dochodzę do wniosku, że autor nie może być analfabetą, bo przecież komunikuje się ze swoimi klientami, kontrahentami, pisze jakieś oferty itd. te błędy wynikają z pośpiechu

z drugiej strony czytamy nieuważnie, więc język obrazkowy w ofercie na pewno pomaga

Pomimo profilu sklepu (http://www.REBEL.pl skierowanego głównie do młodzieży (która teoretycznie czyta mniej niż jej rodzice), większość klientów wysławia się poprawnie. Po tym wnioskuję, że częściej stykają sie z poprawnym słowem pisanym. Tak więc myślę że można uznać, że przeciętny Internauta jest osobą bardziej oczytaną i wykształconą niż przeciętny Polak.

oczywiście chcielibyśmy należeć do elity, a już na pewno chcielibyśmy widzieć naszych rodaków lepszymi niż są - fakt że do Internetu mają dostęp osoby najlepiej "ustawnione", ale to nie musi oznaczać że są zawsze lepiej wykształcone (chociaż jakaś korelacja na pewno jest)

Ze wstępnych wyników jakie przyniosło moje badanie (na podstawie 250 ankiet) wynika, że wzięły w nim udział w przeważającej części osoby z wykształceniem wyższym i średnim oraz osoby uczące się. Nie ośmielam się przenosić tej statystyki na całą społeczność internetową w Polsce, jednakże może to chyba w pewnym stopniu świadczyć o profilu "przeciętnego Internauty".

myślę, że są dwa wnioski:
1) ludzie z wykształceniem i perspektywami lubią się tym chwalić
2) Twój serwis rzeczywiście odwiedzają ludzie z wykształceniem i perspektywami

pogratulować!

kiedyś bardzo dawno temu, jak BiznesNet.pl był odwiedzany przez naprawdę bardzo wąską grupę osób, przeprowadziliśmy badanie profilu użytkownika z którego kilkuset ankiet wynikało, że 30% osób pracuje w firmach badawczych, 20% w marketingu itd. - wyniki ankiety pokazywały kto chętnie wypełnia ankiety i poddaje się badaniom, a nie pokazywały jaki jest profil użytkownika - wyrzuciłem to badanie do kosza

myślę, że nie można uogólniać badań na tak małych grupach na wszystkich internautów

jest szansa że nowe badanie realizowane przez Gemiusa po "doważeniu" do "średniej krajowej" pokaże kim są użytkownicy Internetu

Ps. Może by zmienić temat dyskusji?

zmieniłem z "Jeśli masz 3 minutki" na "Co decyduje o skuteczności promocji oferty w Internecie"

pozdrawiam
M

[Piotr R. Michalak]

Pozwolę sobie wkleić artykuł który dzisiaj napisałem, który odpowiada na zadane pytanie.

Jak przekonać potencjalnych klientów do zakupu swoją reklamą?

1. AIDA

Czym jest AIDA? W marketingu to nie opera. To odpowiedź na podstawowy problem marketera. To potężny system…

Kiedy piszesz dowolny tekst perswazyjny, siadasz przed pustą kartką i… Nie wiesz co napisać. Powiedzmy, że zaczynasz:

„Nasza firma istnieje od 1981 roku. Zawsze dbamy o jakość i o zadowolenie klienta. Służymy radą i pomocą. Zatrudniamy 23 pracowników i wdrażamy nowoczesne rozwiązania, aby sprostać potrzebom naszych klientów.”

Wyobraź sobie że otrzymujesz maila, który zaczyna się w taki sposób. Co robisz? Czytasz dalej, czy kasujesz?

Wyobraź sobie, że wchodzisz na stronę internetową o takiej treści. Masz ochotę czytać dalej?

Wątpię.

Tekst napisany w ten sposób – jakże często spotykany w Polsce – pogwałca fundamentalną zasadę komunikacji: AIDA.

Na czym polega AIDA?

Pisząc reklamę lub dowolny tekst perswazyjny – maila, ofertę, propozycję współpracy – należy pamiętać o tym, co chcemy napisać i w jaki sposób. Musimy mieć strategię pisania tekstu, strategię komunikacji.

AIDA jest najbardziej fundamentalną strategią komunikacji.

Skrót ten pochodzi z angielskiego od słów:
Attention
Interest
Desie
Action

Czyli:
Najpierw, przykuj uwagę.
Następnie, wywołaj zainteresowanie.
Po tym, wywołaj pożądanie.
Na końcu, poproś o podjęcie akcji.

Model ten sprawdza się nie tylko w reklamie, nie tylko w marketingu, ale nawet w komunikacji z pracownikami, albo z własną rodziną.

Dziecko, które prosi matkę: „Mamo, kup mi samochód” – wzywa matkę do akcji. Taka postawa roszczeniowa może, ale nie musi przynieść efektów.

Aukcyjne „Kup Teraz!” to również wezwanie do akcji.

Wezwanie do akcji powinno nastąpić na końcu, mimo iż często w komunikacji ludzie zaczynają od wezwania do akcji. Zacznijmy zatem od tego co trzeba.

Dziecko, które mówi: „Mamo, mam ci coś bardzo ważnego do powiedzenia. To poważna sprawa.” – przykuwa uwagę matki.

W ofercie uwagę przykuwa nagłówek, przykładowo „Czy wy również popełniacie te błędy, pisząc swoje oferty?”.

W mailu uwagę przykuwa temat: Jeśli nie jest ciekawy, ogromnie wzrasta ryzyko, że mail nie zostanie w ogóle otwarty, chyba że adresat doskonale Cię zna i robi z Tobą interesy.

Zawsze zaczynamy od przykucia uwagi drugiej strony komunikacji.

Dziecko, które powie: „Mamo, mam dla ciebie propozycję. Chciałabym, abyś kupiła mi samochód. Wiem, że odpycha cię ten pomysł, ale zaraz dokładnie uzasadnię ci, dlaczego powinnaś to zrobić.” – może w ten sposób wywołać zainteresowanie matki.

W mailu zainteresowanie powinien wywołać jego pierwszy akapit. W ofercie – początek oferty. W informacji prasowej również na początku dajemy najważniejsze, najbardziej interesujące informacje.

Jeśli nasza bohaterka powie matce: „Mamo, jeśli kupisz mi samochód, będę codziennie jeździć dla ciebie po zakupy. Odbiorę cię z pracy we wtorek, bo kończę wtedy co ty. Możesz spodziewać się u mnie lepszych ocen, ponieważ będę miała więcej czasu na naukę dzięki temu, że szybciej dojadę do szkoły. Wyobraź sobie to świadectwo z czerwonym paskiem! Tata na pewno się ucieszy.” – jest to próba wywołania pożądania u matki. Im więcej argumentów, tym silniejsza. Im bardziej wpływa na pozytywne emocje, tym silniejsza.

Zauważ, że dziecko zaczęło od argumentów intelektualnych – np. „będę codziennie jeździć dla ciebie po zakupy”. Następnie przechodzi do argumentów emocjonalnych – np. „Wyobraź sobie to świadectwo z czerwonym paskiem!”.

Do trudnej, kosztownej decyzji trudno przekonać samym wpływem na umysł świadomy (intelekt). Matka prawdopodobnie nie dałaby się przekonać tym, że dziecko będzie odbierać ją z pracy – to jedynie karta przetargowa w negocjacjach.

Jednak argumenty emocjonalne okazują się bardziej nakręcające, przekonywujące, wywołujące pożądanie. W końcu pożądanie to emocja.

Dopiero po wywołaniu emocji pożądania, należy wezwać do akcji. Matka ma wykreowany obraz korzyści z tego, że córka dostanie samochód – ale jeszcze nie wie, co zrobić.

Dziecko może powiedzieć wtedy: „Mamo, proszę Cię zatem, abyś kupiła mi samochód. Niech to będzie choćby używany model za 4000zł. Pojedźmy jutro do tego salonu w centrum i dowiedzmy się, który byłby najlepszy. Zgoda?”

Im bardziej dokładne wezwanie do akcji, tym lepiej. Powinno być specyficzne. Gdyby dziecko powiedziało tylko „Mamo, kup mi samochód”, jest to wezwanie do akcji zbyt ogólne i przez to odpychające.

Dziecko prosi jednak o wycieczkę do konkretnego salonu w centrum. W konkretnym terminie – jutro. Od razu informuje, co będą robić: Dowiadywać się, który model będzie najlepszy.

AIDA identycznie działa w każdego rodzaju komunikacji: W ofertach, w mailach, w rozmowie, w przekonywaniu szefa do podwyżki, w przemówieniach, prezentacjach, na wykładach, w negocjacjach…